Técnicas de ventas y de marketing – BONIFICADO

Técnicas de ventas – 1 Organización del entorno comercial – 1.1 Estructura del entorno comercial – 1.2 Macroentorno – 1.3 Microentorno – 1.4 Comercio al por menor – 1.5 Comercio al por mayor – 1.6 Agentes – 1.7 Fórmulas y formatos comerciales – 1.8 Evolución y tendencias de la comercialización – 1.9 Estructura y proceso comercial de la empresa – 1.10 Posicionamiento e imagen de marca del producto – 1.11 Normativa general sobre comercio – 1.12 Derechos del consumidor – 2 Gestión de la venta profesional – 2.1 El vendedor profesional – 2.2 Clases de vendedor – 2.3 Los conocimientos del vendedor – 2.4 Motivación y destreza – 2.5 Organización del trabajo del vendedor profesional – 2.6 Manejo de herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas – 2.7 Planificación – 3 Documentación propia de la venta de productos y servicios – 3.1 Documentos comerciales – 3.2 Documentos de pago – 3.3 Documentos propios de la compra-venta – 3.4 Normativa y usos habituales – 3.5 Elaboración de la documentación – 3.6 Aplicaciones informáticas – 4 Cálculo y aplicaciones propias de la venta – 4.1 Operativa básica de cálculo aplicado a la empresa – 4.2 Cálculo de PVP – 4.3 Precio mínimo de venta – 4.4 Precio competitivo – 4.5 Estimación de costes de la actividad comercial – 4.6 El IVA – 4.7 Impuestos especiales – 4.8 Cálculos de descuentos y recargos comerciales – 4.9 Descuentos – 4.10 Recargos comerciales – 4.11 Cálculo de rentabilidad y margen comercial – 4.12 Cálculo de comisiones comerciales – 4.13 Cálculo de cuotas y pagos aplazados – 4.14 Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos – 4.15 Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta – 4.16 Cuestionario: Cuestionario repaso tema 1 al 4 – 5 Procesos de ventas – 5.1 Tipos de ventas – 5.2 Fases del proceso de venta – 5.3 La entrevista – 5.4 Preparación a la venta – 5.5 Sondeo – 5.6 Aproximación al cliente – 5.7 Análisis del producto-servicio – 5.8 Argumentario de ventas – 6 Aplicación de técnicas de ventas – 6.1 Presentación y demostración del producto-servicio – 6.2 Demostraciones ante un gran número de clientes – 6.3 Argumentación comercial – 6.4 Técnica para la refutación de objetivos – 6.5 Técnicas de persuasión a la compra – 6.6 Ventas cruzadas – 6.7 Técnicas de comunicación aplicadas a la venta – 6.8 Técnicas de comunicación no presenciales – 7 Seguimiento y fidelización de clientes – 7.1 La confianza y las relaciones comerciales – 7.2 Estrategias de fidelización – 7.3 Externalización de las relaciones con cliente Telemarketing – 7.4 Aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes – 8 Resolución de conflictos y reclamaciones propios de la venta – 8.1 Conflictos y reclamaciones en la venta – 8.2 Gestión de quejas y reclamaciones – 8.3 Resolución de reclamaciones – 8.4 Cuestionario: Cuestionario repaso del tema 5 al 8 – 9 Internet como canal de venta – 9.1 Las relaciones comerciales a través de internet – 9.2 Utilidades de los sistemas online – 9.3 Modelos de comercio a través de internet – 9.4 Servidores online – 10 Diseño comercial de página Web – 10.1 El internauta como cliente potencial y real – 10.2 Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas Web – 10.3 Tiendas virtuales – 10.4 Medios de pago en internet – 10.5 Conflictos y reclamaciones de clientes – 10.6 Aplicaciones para el diseño de páginas Web comerciales – 10.7 Cuestionario: Cuestionario repaso tema 9 y 10 – 10.8 Cuestionario: Cuestionario final – Técnicas de marketing – 1 Condicionantes del marketing – 1.1 Qué es el marketing – 1.2 El consumidor – 1.3 La demanda – 1.4 El comprador – 1.5 El mercado – Segmentación – 1.6 Marketing-mix – 1.7 Cuestionario: Condicionantes del Marketing – 2 Estudio de mercados – 2.1 Universo y muestra – 2.2 Selección del medio – 2.3 Realización y conteo – 2.4 Interpretación de la información – 2.5 Parámetros estadísticos – 2.6 Cuestionario: Estudio de mercados – 3 El mercado – 3.1 Concepto de producto – 3.2 Cualidades de los productos – 3.3 Importancia del conocimiento del producto – 3.4 Clasificación de los productos – 3.5 Ciclo de vida del producto – 3.6 Reposicionamiento del producto – 3.7 Obsolescencia planificada – 3.8 Estacionalidad – 3.9 Productos diferenciados y de competencia perfecta – 3.10 Producto puro y producto añadido – 3.11 Competencia directa y producto sustitutivo – 3.12 La importancia de la marca – 3.13 Gama y línea de producto – 3.14 Cuestionario: El mercado – 4 Política de productos – 4.1 Línea y artículo – 4.2 Estrategias de marca – 4.3 Estrategias de empaquetamiento – 4.4 Posicionamiento estratégico en el mercado – 4.5 Políticas de marketing – 4.6 Cuestionario: Política de productos – 5 Política de precios – 5.1 Fijación de precios – 5.2 Política de precios y CVP – 5.3 Tácticas de introducción de precios – 5.4 Descuentos bonificaciones y rappels – 5.5 Cuestionario: Política de precios – 6 Política de distribución – 6.1 Qué es la distribución – 6.2 Venta directa – 6.3 Venta con intermediarios – 6.4 Canales de distribución – 6.5 Tipos de distribución – 6.6 Selección del canal – 6.7 Distribución física de mercancías – 6.8 Cuestionario: Política de distribución – 7 La comunicación – 7.1 Naturaleza y definición – 7.2 Tipos de comunicación – 7.3 Elementos del proceso de la comunicación – 7.4 El proceso de comunicación – 7.5 Problemas de la comunicación – 7.6 Personalidades de los actores de la comunicación – 7.7 Interacción de caracteres – 7.8 Comportamientos – 7.9 Las comunicaciones – 7.10 La comunicación en la venta – 7.11 La comunicación oral – 7.12 Características de la comunicación oral – 7.13 Normas para la comunicación oral efectiva – 7.14 Reglas para hablar bien en público – 7.15 La comunicación no verbal o lenguaje del cuerpo – 7.16 Cuestionario: La comunicación – 8 Política de comunicación – 8.1 Elementos estratégicos de la política de comunicación – 8.2 Seguimiento de la comunicación – 8.3 Presupuesto de comunicación – 8.4 Composición de la mezcla de comunicación – 8.5 Cuestionario: Política de comunicación – 9 Publicidad – 9.1 Publicidad – 9.2 Establecimiento de metas y objetivos – 9.3 Decisiones respecto al presupuesto – 9.4 Decisiones respecto al mensaje – 9.5 Decisiones respecto al medio – 9.6 Evaluación y planificación de la campaña – 9.7 Cuestionario: Publicidad – 10 El perfil del vendedor – 10.1 Introducción – 10.2 Personalidad del vendedor – 10.3 Clases de vendedores – 10.4 Los conocimientos del vendedor – 10.5 Motivación y destreza – 10.6 Análisis del perfil del vendedor – 10.7 El papel del vendedor – 10.8 Cuestionario: El perfil del vendedor – 11 La venta como proceso – 11.1 Introducción – 11.2 El proceso de compra-venta – 11.3 El consumidor como sujeto de la venta – 11.4 El comportamiento del consumidor – 11.5 Motivaciones de compra-venta – 11.6 Cuestionario: La venta como proceso – 12 Tipología de la venta – 12.1 Tipología según la pasividad – actividad – 12.2 Tipología segun la presion – 12.3 Tipología segun la implicación del producto – 12.4 Tipología segun el público y forma de venta – 12.5 Cuestionario: Tipología de la venta – 13 Técnicas de ventas – 13.1 Introducción – 13.2 Fases de la venta – 13.3 Contacto y presentación – 13.4 Sondeo – 13.5 Argumentación – 13.6 La entrevista – 13.7 Material de apoyo – 13.8 El cierre de la venta – 13.9 El seguimiento – 13.10 Cuestionario: Técnicas de venta – 14 Estrategia de ventas – 14.1 Previsión de ventas – 14.2 Método de encuesta de intención de compra – 14.3 Presentación del presupuesto de ventas – 14.4 Organización y estructura de ventas – 14.5 Personal de ventas – 14.6 Cuestionario: Estrategia de ventas – 14.7 Cuestionario: Cuestionario final –

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